Leadgeneratie is meer dan alleen het realiseren van leads. Het is een strategisch proces dat constant geoptimaliseerd moet worden. De manier waarop leads naar je site komen verandert namelijk altijd. Blijf dus goed bij de les als het gaat om lead generatie!
Een goede leadgeneratie strategie zorgt niet alleen voor een constante stroom van potentiële klanten, maar helpt ook bij het opbouwen van langdurige klantrelaties.
Maar wat is leadgeneratie nou precies? En hoe kun je écht succesvol zijn? Wij zullen een aantal inzichten bespreken die je kunnen helpen bij het genereren van écht goede leads.
Wat is een lead?
Een lead is een potentiële klant die interesse heeft getoond in de producten of diensten van een bedrijf. Deze interesse kan zich uiten in verschillende vormen, zoals het invullen van een contactformulier op een website, het aanvragen van een offerte, of bellen. Het wordt dus een lead genoemd als de persoon enige vorm van interesse heeft getoond.
De meeste bedrijven kwalificeren een geïnteresseerde partij alleen als lead, als deze ook daadwerkelijk binnen de doelgroep past. Een twaalfjarige die een formulier aanvraagt op de website van een online marketingbureau zal geen klant worden. Dit wordt dan dus niet gezien als een lead.
Wat houdt leadgeneratie in?
Leadgeneratie is het proces waarbij een bedrijf strategieën en tactieken gebruikt om potentiële klanten/geïnteresseerden aan te trekken en te identificeren. Dit proces begint vaak met het begrijpen van de doelgroep en hun specifieke behoeften en interesses. Vervolgens worden er verschillende technieken ingezet om de aandacht van potentiële klanten te trekken. Het uiteindelijke doel van leadgeneratie is om leads te verzamelen en deze vervolgens te converteren naar betalende klanten.
Soorten leads
Er wordt vaak gesproken over twee soorten leads:
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Leads zijn bezoekers die op basis van marketingactiviteiten interesse hebben getoond in wat een merk te bieden heeft of waarvan het waarschijnlijker is dat ze klant zouden kunnen worden. Een MQL is vaak een lead die bewust betrokken is bij je merk door vrijwillige acties zoals het verstrekken van contactgegevens, aanmelden voor een programma, e-commerceartikelen in het winkelwagentje zetten, materiaal downloaden of een website herhaaldelijk bezoeken.
Sales Qualified Lead (SQL)
SQL’s zijn leads die net een stapje verder zijn dan MQL’s: ze tonen voldoende interesse in je producten of diensten en ondernemen acties die laten zien dat ze klaar zijn voor hun aankoop.
Vaak zijn dit mensen die acties ondernemen zoals een demo of prijsinformatie aanvragen. Of het zijn leads die al door een marketingafdeling zijn gekwalificeerd als SLQ en doorgegeven worden aan het verkoopteam om de deal te sluiten.
De MQL naar SQL-conversie is een maatstaf waarmee je de doeltreffendheid van je leadkwalificatieproces kunt meten. Deze conversie laat het aantal MQL’s zien dat succesvol SQL wordt.
Even ter vergelijking: de gemiddelde conversie voor MQL naar SQL is 13%.
Hoe bereken je MQL naar SQL-conversie?
MQL naar SQL-conversie = (Aantal SQL’s / Aantal MQL’s) x 100
Warme en koude leads
Koude leads zijn leads die aan het begin van hun koopproces staan. Dit zijn leads waarvan je alleen nog maar de contactgegevens hebt. Deze contactgegevens kun je bijvoorbeeld verkrijgen door ze in te kopen bij een Kamer van Koophandel of omdat de leads een online formulier op jouw website invullen. Van een koude lead heb je de contactgegevens, maar heb je de lead nog niet gesproken.
Een warme lead is een lead die voldoet aan de minimale criteria van jouw ideale klantprofiel. Dit type lead toont zijn interesse in jouw product of dienst omdat hij hierop gewezen is door een relatie van hem (introductie) of omdat hij kennis met jou heeft gemaakt op een evenement of beurs.
B2B en B2C
Ieder bedrijf heeft op één of andere manier te maken met leadgeneratie. Het werkt alleen niet voor ieder bedrijf precies hetzelfde. B2B-bedrijven gebruiken bijvoorbeeld vaak net iets andere methoden en kanalen dan B2C-bedrijven. Wij zetten de belangrijkste verschillen voor B2B en B2C op een rij:
B2B Leadgeneratie
- Langdurige Sales Cyclus: Beslissingen hebben vaak grote gevolgen, waardoor grondig onderzoek nodig is.
- Meerdere Contactmomenten: Gemiddeld zeven online contactmomenten voor eerste gesprekken.
- Gerichte Tools: Gebruik van tools zoals Leadinfo en LinkedIn Sales Generator.
- Content en Automation: Diepgaande content en CRM-systemen voor lead monitoring en nurturing.
B2C Leadgeneratie
- Korte Sales Cyclus: Snellere beslissingen, minder behoefte aan uitgebreide documentatie.
- Merkopbouw: Focus op naamsbekendheid via social media en influencers.
- Directe Acties: Gebruik van formulieren voor directe gegevensverzameling en kortingen.
- Breed Publiek: Social media-advertenties en Google Ads voor een breder publiek.
Tips voor succesvolle leadgeneratie
Dan zijn we nu bij het leuke stuk aangekomen: hoe zorg je voor een optimaal effectieve leadgeneratie strategie? Wij zetten de belangrijkste tips voor je op een rij!
Customer journey
Het begrijpen en het blijven onderzoeken van jouw specifieke customer journey is cruciaal voor succesvolle leadgeneratie. Er vinden namelijk altijd verschuivingen in het zoekgedrag plaats.
Focus je op het creëren van gepersonaliseerde content die aansluit bij de verschillende fases van de klantreis. Dit betekent dat je de reis van jouw potentiële klanten in kaart brengt – van bewustwording tot aankoop en daarna – en voor elke fase specifieke, waardevolle content aanbiedt.
Kwalitatieve content die problemen oplost en waarde toevoegt in elke fase kan de sleutel zijn tot het effectief betrekken en converteren van gebruikers.
Kwalitatieve content
Kwalitatieve leads genereren vereist kwalitatieve content, onderzoek, testen en budget.
Het regelmatig testen en optimaliseren van de verschillende soorten content zoals blogs, video’s en e-mails zorgen ervoor dat je potentiële leads kunt bereiken op de manier die hen aanspreekt.
Het creëren van waardevolle content betekent ook dat je consistent moet zijn in je inspanningen. Een contentkalender kan je helpen om je contentcreatie en -publicatie te plannen en te organiseren. Zorg ervoor dat je regelmatig nieuwe content publiceert en oude content bijwerkt om relevant te blijven en kans te blijven maken op nieuwe leads.
Zorg altijd voor een budget voor zowel contentcreatie als promotie. Kwalitatieve content is nou eenmaal een investering.
Content en uitvoering
Een veel voorkomend probleem is dat marketeers zich alleen richten op de onderkant van de funnel. Sommige leads zullen converteren van een enkel stuk content. Maar je moet je goed voorbereiden op degenen die meer nurturing nodig hebben voordat ze converteren. De meeste content die je maakt zou top- en mid-funnel moeten zijn, besteedt dus tijd aan het afstemmen van het kanaal met de intentie.
Optimaliseren voor conversie
Een goed geoptimaliseerde website is eigenlijk stap 1 van effectieve leadgeneratie. Wanneer bezoekers op je website landen, is het van cruciaal belang dat ze een naadloze en gebruiksvriendelijke ervaring hebben.
Klinkt allemaal vrij logisch, maar zorg écht voor:
- Een overzichtelijk ontwerp dat eenvoudig te gebruiken is.
- Een logisch navigatiemenu dat ervoor zorgt dat bezoekers snel de stap naar de gewenste conversie kunnen nemen.
- Een duidelijke call-to-action. Het moet direct duidelijk zijn wat je van de bezoeker verwacht.
Aanwezigheid op LinkedIn
LinkedIn blijft een zeer belangrijke plek voor leadgeneratie, zeker op B2B gebied. Jouw LinkedIn-bedrijfspagina is (naast je website natuurlijk) je belangrijkste (online) visitekaartje.
Maar ook je team speelt een cruciale rol op dit platform; mensen doen immers zaken met mensen. Door de kracht van owned en paid berichten vanuit je bedrijfspagina te combineren met social selling van je teamleden kun je effectief sterke leads verzamelen via LinkedIn.
Wees herkenbaar
Met behulp van een duidelijke huisstijl ben je herkenbaar voor potentiële klanten. Hoe vaker ze jou voorbij zien komen, hoe meer het vertrouwen zal groeien, hoe warmer de lead wordt. Ze gaan jou namelijk zien als belangrijke speler in het werkveld en dus expert.
Voor leads van hoge kwaliteit betaal je meer
Investeren in extra kwalitatieve hulpmiddelen voor leadgeneratie kan hogere kosten met zich meebrengen. Maar het leidt ook tot hogere kwaliteit leads en lagere totale klantacquisitiekosten (CAC).
Neem alle kosten in overweging, inclusief advertenties en personeelsmiddelen, en realiseer je dat je voor hogere kwaliteit leads een hogere prijs betaald.
Bovendien is het goed om je te realiseren dat leads van lage kwaliteit waardevolle tijd en moeite in beslag nemen die hadden kunnen werken aan legitieme leads.
Geen follow-up = geen leads
Vergeet ten slotte niet wat er moet gebeuren zodra een lead in je systeem komt. Zorg ervoor dat je klantrelatiebeheer (CRM)/klantgegevensplatform (CDP)/marketingtechnologie hier helemaal klaar voor is. Stel eventueel lead scoring, automatisering en dashboards in.
En dan het belangrijkste: zorg ervoor dat je de capaciteit hebt om nieuwe leads zo snel mogelijk soepel te behandelen zodat je er altijd het maximale uit kunt halen.
Leadgeneratie door Online Presence
Hulp nodig bij het opzetten van jouw persoonlijke leadgeneratie strategie? Online Presence heeft 20+ jaar online marketingervaring en heeft al veel bedrijven geholpen met het behalen van geweldige resultaten. Neem nu vrijblijvend contact met ons op en wij helpen je graag verder!
